Tarve – mitä maailma tarvitsee tai osaamisen myynnin näkökulmasta, mitä yritykset tarvitsevat

Ikigai-mallin kolmas ulottuvuus on tarve. Tämä on ehkä kriittisin näkökulma silloin, kun rakennat osaamistasi myytäväksi ratkaisuksi. Vaikka olisit kuinka intohimoinen ja taitava, ilman aitoa tarvetta ei synny kauppaa eikä vaikuttavuutta.

Tarve tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että jollakin – yleensä yrityksellä tai organisaatiolla – on ongelma, haaste tai tavoite, johon osaamisesi tuo ratkaisun. Mitä konkreettisemmin osaat kuvata tämän tarpeen, sitä helpompi sinun on myydä osaamistasi.

Miksi tarpeen tunnistaminen on niin tärkeää?

Moni osaaja sanoittaa itseään lähtien omasta osaamisesta käsin: “Olen markkinoinnin asiantuntija” tai “Teen projektijohtoa”. Asiakas ei kuitenkaan osta osaamista – hän ostaa ratkaisun ongelmaansa.

Kun käännät katseesi omasta navasta asiakkaan tarpeeseen, alat puhua samaa kieltä päättäjien kanssa. He puhuvat liikevaihdosta, kustannuksista, kasvusta, riskien hallinnasta ja ajan säästöstä – eivät osaamisalueista.

Esimerkki:

• ❌ “Olen kokenut HR-ammattilainen, jolla on osaamista rekrytoinnista ja työnantajamielikuvasta.”
• ✅ “Autan kasvuyrityksiä saamaan oikeat osaajat nopeammin taloon ja vähentämään rekrytointivirheiden kustannuksia.”

Jälkimmäinen vastaa suoraan tarpeeseen, jonka yritysjohto tunnistaa.

Mistä tarpeet syntyvät yrityksissä?

Yritysten tarpeet kumpuavat tyypillisesti muutamasta perussyystä. Kun ymmärrät nämä, osaat kohdistaa oman osaamisesi oikein.

1. Kasvun mahdollistaminen – yritys haluaa kasvaa, mutta jokin estää sitä (osaamisvaje, prosessit, markkinointi).
2. Kustannusten hallinta – halutaan tehdä asioita tehokkaammin, halvemmalla tai automatisoidusti.
3. Riskien pienentäminen – lainsäädäntö, kyberturvallisuus, henkilöstöriskit, maineriskit.
4. Muutoksen johtaminen – fuusiot, uudet järjestelmät, kulttuurin muutos, strategian uudistus.
5. Ajan ja resurssien puute – tarvitaan joku, joka hoitaa asian, kun omat resurssit eivät riitä.
6. Erityisosaaminen, jota ei kannata palkata vakituisesti – tarvitaan syvää asiantuntemusta vain tietyksi ajaksi.

Esimerkki: Kasvuyritys, joka on saanut sijoittajarahaa, tarvitsee usein nopeasti talousjohtamisen kovaa osaamista – mutta ei välttämättä kokoaikaista CFO:ta. Tästä syntyy tilaus fractional CFO:lle.

Miten tunnistat markkinan todelliset tarpeet?

Tarpeen tunnistaminen on tutkimustyötä. Tässä konkreettisia tapoja:

1. Kuuntele kohderyhmääsi

Käy keskusteluja potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Älä myy – kysy. Mitä haasteita heillä on juuri nyt? Mihin he käyttävät aikaa ja rahaa?

Esimerkki: Jos haluat myydä osaamistasi pk-yrityksille, soita 10 toimitusjohtajalle ja kysy: “Mikä on ollut viimeisen puolen vuoden suurin päänsärky teidän operatiivisessa toiminnassa?”

2. Seuraa työpaikkailmoituksia

Avoimet työpaikat ovat suora ikkuna tarpeisiin. Jos sama rooli toistuu useassa yrityksessä, siellä on markkina.

Esimerkki: Jos näet jatkuvasti hakuja “Head of Growth” -rooleihin, kasvumarkkinoinnille on selvä kysyntä – ja samalle tarpeelle voi tarjota fractional- tai konsulttiratkaisua.

3. Lue toimialamediaa ja raportteja

Konsulttitalojen raportit (McKinsey, BCG, PwC), toimialajärjestöjen selvitykset ja talousmedia kertovat, mistä yritykset puhuvat ja mihin investoivat.

4. Seuraa LinkedIniä

Mistä päättäjät kirjoittavat? Mitä he kommentoivat? Mihin he reagoivat? Tämä on ilmaista markkinatutkimusta.

5. Analysoi kilpailijoita ja vertaisia

Mitä muut osaajat tarjoavat? Mihin tarpeisiin he vastaavat? Missä on aukko, johon sinä voit asettua?

Tarpeen sanoittaminen eri työmuodoissa

Sama osaaminen voi vastata erilaisiin tarpeisiin riippuen työmuodosta:

Työmuoto	Tyypillinen tarve, johon vastaat
Työsuhde	Jatkuva, pysyvä osaamistarve organisaation ytimessä
Interim	Akuutti, väliaikainen johtamisvaje (esim. CFO lähti yllättäen)
Fractional	Strategisen tason osaaminen, mutta ei kokoaikaisena
Konsultti	Rajattu ongelma tai projekti, jossa tarvitaan ulkopuolista näkemystä
Freelancer	Selkeästi määritelty tekemisen tarve, jossa tarvitaan tekeviä käsiä

Esimerkki: Markkinointijohtaja-tason osaaja voi vastata tarpeisiin näin:

• Työsuhteena: vie yrityksen markkinointistrategian uudelle tasolle pitkäjänteisesti.
• Interimina: paikkaa CMO:n yllättävän lähdön ja pitää koneen käynnissä rekrytoinnin ajan.
• Fractionalina: tuo strategista markkinointijohtamista kasvuyritykseen 2 päivää viikossa.
• Konsulttina: tekee brändistrategian uudistuksen 3 kuukauden projektina.
• Freelancerina: tuottaa markkinointimateriaaleja kampanja kerrallaan.

Kysymyksiä tarpeen kirkastamiseen

Käy nämä kysymykset läpi oman osaamisesi näkökulmasta:

• Kenen ongelman ratkaisen?
• Miksi tämä ongelma on heille tärkeä juuri nyt?
• Mitä tapahtuu, jos ongelmaa ei ratkaista?
• Kuinka paljon ongelma maksaa heille (rahassa, ajassa, riskinä)?
• Miksi joku maksaisi mieluummin minulle kuin yrittäisi ratkaista sen itse?

Mitä paremmin osaat vastata näihin, sitä kirkkaampi on tarjoamasi – ja sitä helpompi sitä on ostaa.

Varoituksen sana: Oletettu tarve vs. Todellinen tarve

Yksi yleisimmistä virheistä on olettaa, että tarve on olemassa, koska itse pitäisi sitä tärkeänä. Esimerkiksi monet kokevat, että “kaikki yritykset tarvitsevat parempaa työhyvinvointia” – mutta jos yritys ei ole valmis maksamaan siitä, tarve ei ole vielä ostettava tarve.

Todellinen, myytävä tarve täyttää kolme ehtoa:

1. Asiakas tunnistaa ongelman itse.
2. Ongelma on hänelle tarpeeksi iso ratkaistavaksi.
3. Hänellä on budjetti ja valtuudet ostaa ratkaisu.

Esimerkki: Pienelle yritykselle saatat tarjota strategiatyötä, mutta jos heidän akuutti tarpeensa on saada laskut maksuun ja myynti käyntiin, strategia ei myy – vaikka se olisi pitkällä tähtäimellä tärkeää.

---

Kun olet kirkastanut tarpeen, johon vastaat, sinulla on käsissäsi ikigai-palapelin yksi tärkeimmistä paloista. Seuraavaksi pääset yhdistämään tarpeen siihen, mistä sinulle voidaan maksaa – eli ansaintaan.