Olet jo pohtinut, missä muodossa osaamistasi kannattaa myydä ja miksi osaaminen ei myy itse itseään. Nyt siirrymme askeleen syvemmälle: mikä lopulta saa asiakkaan tekemään ostopäätöksen?
Moni asiantuntija olettaa, että ostopäätös syntyy, kun oma osaaminen on riittävän vakuuttavaa. Todellisuudessa päätös syntyy silloin, kun asiakkaan kokema epävarmuus on riittävän pieni. Asiakas ei vertaile sitä, kuka osaa eniten, vaan sitä, kuka tekee tilanteen etenemisestä mahdollisimman varmaa ja vaivatonta.
Tässä oppitunnissa tutustut KOE-malliin, joka kiteyttää asiantuntijapalvelun ostopäätöksen kolmeen tekijään:
- K – Kitkattomuus: kuinka helppoa ratkaisu on ostaa ja käynnistää
- O – Omistajuus: kuka kantaa vastuun siitä, että asia etenee
- E – Eurot: millainen vaikutus ratkaisulla on asiakkaan tilanteeseen
Kun nämä kolme tekijää ovat kunnossa, ostaminen ei tunnu riskiltä, vaan järkevältä ratkaisulta tilanteeseen, joka vaatii etenemistä. Kun jokin niistä jää epäselväksi, päätös siirtyy – vaikka osaaminen olisi kuinka vahvaa.
Mitä opit tässä oppitunnissa
Tämän oppitunnin aikana:
- Ymmärrät, miksi KOE-malli ratkaisee asiantuntijapalvelun ostopäätöksen
- Opit tunnistamaan, mikä tekee palvelusta kitkattoman ostaa
- Hahmotat, miten omistajuuden siirtyminen vähentää asiakkaan epävarmuutta
- Saat työkaluja perustella eurot eli ratkaisun arvon asiakkaalle
- Näet konkreettisia esimerkkejä KOE-mallin toiminnasta käytännössä
- Teet oman tarjoamasi KOE-analyysin pohdintatehtävien avulla
Miksi tämä on tärkeää
KOE-malli ei ole pelkkä tapa kuvata palvelua, vaan tapa rakentaa siitä sellainen, että asiakas pystyy tekemään päätöksen. Osaaminen on edellytys – mutta päätös sen ostamisesta syntyy vasta silloin, kun ostaminen tuntuu helpolta, vastuu on selkeä ja arvo ymmärrettävä.
Kun KOE toteutuu, osaamisesi muuttuu ostettavaksi. Ilman sitä se jää kuvaukseksi.
Muista tämä: Asiakas ei osta sitä, kuka osaa eniten. Hän ostaa sen, joka tekee tilanteen etenemisestä mahdollisimman varmaa ja vaivatonta.
Aloitetaan tutustumalla KOE-malliin kokonaisuutena.