Mikä KOE-malli on?
KOE-malli on yksinkertainen, mutta tehokas työkalu, jonka avulla ymmärrät, miten asiakas tekee ostopäätöksen osaamisestasi. Malli koostuu kolmesta tekijästä:
- K = Kitkattomuus
- O = Omistajuus
- E = Eurot
Kun nämä kolme elementtiä ovat asiakkaan näkökulmasta kunnossa, kynnys ostaa osaamistasi madaltuu merkittävästi. Jos yksikin näistä ontuu, kauppa tyssää – riippumatta siitä, kuinka osaava oikeasti olet.
KOE-mallin kolme tekijää lyhyesti
Kitkattomuus
Kuinka helppoa asiakkaan on ostaa, ottaa käyttöön ja työskennellä kanssasi? Kitkattomuus tarkoittaa sitä, että prosessi on selkeä, nopea ja vaivaton. Mitä vähemmän asiakkaan tarvitsee miettiä, sitä helpompi hänen on sanoa kyllä.
Esimerkki: Konsultti, joka lähettää valmiin tarjouspaketin 24 tunnissa selkeillä hinnoilla ja aikatauluilla, on kitkattomampi vaihtoehto kuin se, joka pyytää viittä palaveria ennen tarjousta.
Omistajuus
Kuka ottaa vastuun lopputuloksesta? Omistajuus tarkoittaa sitä, että asiakas tietää, kuka vie asiat maaliin ja kantaa vastuun onnistumisesta. Tämä vaihtelee voimakkaasti eri työmuodoissa – työsuhteessa omistajuus on jaettua, fractional-roolissa otat osa-aikaisen johtovastuun, freelancerina omistat määritellyn tehtävän.
Esimerkki: Interim-johtaja astuu sisään ja ottaa täyden vastuun esimerkiksi talousjohtajan tehtävistä 6 kuukauden ajaksi. Freelancer-graafikko taas omistaa vain sovitun lopputuotteen, kuten visuaalisen ilmeen.
Eurot
Mikä on asiakkaan saama taloudellinen hyöty suhteessa hintaan? Eurot eivät tarkoita pelkkää hintalappua, vaan koko arvoyhtälöä: mitä asiakas saa rahalleen vastineeksi ja kuinka nopeasti panostus maksaa itsensä takaisin.
Esimerkki: Myyntikonsultti, joka maksaa 15 000 €, mutta tuo asiakkaalle 150 000 € lisämyyntiä vuodessa, on euroiltaan houkutteleva. Pelkkä halpa tuntihinta ei riitä, jos vaikutus jää epäselväksi.
Miksi KOE-malli on hyödyllinen osaamisen myymisessä?
KOE-malli auttaa sinua katsomaan osaamistasi asiakkaan silmin. Moni asiantuntija puhuu osaamisestaan omasta näkökulmastaan – “mitä osaan ja mistä pidän”. Asiakas taas miettii:
- Onko tätä helppo ostaa ja käyttää? (Kitkattomuus)
- Tiedänkö, kuka vie asian maaliin? (Omistajuus)
- Saanko rahoilleni vastinetta? (Eurot)
Kun sanoitat osaamisesi näiden kolmen ulottuvuuden kautta, viestisi muuttuu osaamisluettelosta ostettavaksi ratkaisuksi.
KOE-malli eri työmuodoissa – lyhyt esimerkki
Sama asiantuntija voi muotoilla saman osaamisen eri tavoin riippuen työmuodosta:
| Työmuoto | Kitkattomuus | Omistajuus | Eurot |
|---|---|---|---|
| Työsuhde | Sitoutuu pitkäksi aikaa | Jaettu vastuu tiimin kanssa | Kuukausipalkka, ennustettava kulu |
| Interim | Aloittaa nopeasti, korvaa puuttuvan roolin | Ottaa täyden vastuun määräajaksi | Selkeä projektihinta tai päiväveloitus |
| Fractional | Osa-aikainen, joustava | Omistaa tietyn osa-alueen jatkuvasti | Pienempi kk-kulu kuin kokoaikainen |
| Konsultti | Tuo valmiin menetelmän | Omistaa prosessin, ei lopputulosta | Investointi, joka tuo mitattavan hyödyn |
| Freelancer | Nopea ja kevyt sopimus | Omistaa sovitun lopputuotteen | Kiinteä hinta per työ |
KOE-mallin ja ikigain suhde
Kun Ikigai auttaa sinua löytämään mitä haluat ja osaat tehdä, KOE-malli auttaa sinua muotoilemaan tämän niin, että asiakas haluaa ostaa sen. Ikigai katsoo sisäänpäin, KOE ulospäin. Molempia tarvitaan, jotta osaamisesi sekä innostaa sinua että tuottaa arvoa asiakkaalle.
Yhteenveto
KOE-malli on linssi, jonka läpi tarkastelet osaamisesi myytävyyttä:
- Kitkattomuus poistaa esteitä oston tieltä.
- Omistajuus tekee selväksi, kuka vastaa tuloksesta.
- Eurot osoittavat asiakkaalle taloudellisen hyödyn.
Seuraavissa osioissa pureudumme jokaiseen näistä tekijöistä yksityiskohtaisemmin ja katsomme, miten sovellat niitä eri osaamisen työmuodoissa.