Konsultin osaaminen muuttuu myytäväksi palveluksi vasta silloin, kun se on tuotteistettu. Tuotteistaminen tarkoittaa, että asiakas ymmärtää nopeasti, mitä hän saa, mihin hintaan ja millä aikataululla. Kun tarjooma on rakennettu hyvin, asiakkaan ei tarvitse arvailla – hän voi tehdä ostopäätöksen.
Miksi tuotteistus on konsultille välttämätöntä?
Konsulttityö myydään tyypillisesti rajattuna projektina, jolla on alku ja loppu. Asiakas ei osta sinun aikaasi, vaan ratkaisun ongelmaansa. Tämä eroaa esimerkiksi freelancerista, joka usein myy tunteja, tai interim-johtajasta, joka astuu rooliin.
Kun osaamisesi on paketoitu selkeiksi palvelukokonaisuuksiksi:
- Asiakas ymmärtää nopeasti, mitä ostaa
- Hinnoittelu on läpinäkyvää ja perusteltua
- Myyntiprosessi lyhenee
- Voit toistaa saman palvelun useille asiakkaille
- Asiantuntijuutesi näyttäytyy uskottavana
Konsulttitarjooman kolme tasoa
Hyvä tarjooma rakentuu kolmesta tasosta, jotka tukevat toisiaan:
1. Sisäänheittopalvelu (matala kynnys)
Lyhyt, edullinen ja helposti ostettava kokonaisuus, joka avaa asiakassuhteen.
Esimerkki: HR-konsultti tarjoaa “Rekrytointiprosessin pikadiagnoosi” – kahden viikon kevyt analyysi 2 900 € hintaan.
2. Ydinpalvelu (varsinainen toimeksianto)
Tämä on tarjoomasi sydän – selkeästi rajattu projekti, joka tuottaa konkreettisen lopputuloksen.
Esimerkki: “Rekrytointiprosessin uudistus” – 8 viikon projekti, jossa toimitetaan uusi prosessikuvaus, työkalut ja esihenkilöiden koulutus. Kiinteä hinta 18 000 €.
3. Jatkopalvelu (sitouttava)
Ydinprojektin jälkeinen tukipalvelu, joka pitää asiakassuhteen elossa.
Esimerkki: “Sparrauspaketti” – kuukausittainen tapaaminen 12 kk ajan, 950 €/kk.
Tuotteistetun palvelun rakenneosat
Jokainen palvelusi tulisi pystyä kuvaamaan seuraavilla osilla:
| Osa | Mitä tarkoittaa | Esimerkki |
|---|---|---|
| Nimi | Selkeä, asiakkaan kielellä | “Myyntiprosessin tehoremontti” |
| Kenelle | Kohderyhmä tarkasti | B2B-yritysten myyntijohtajat |
| Ongelma | Minkä kipupisteen ratkaiset | Myyntiputki vuotaa, kauppoja menetetään |
| Lopputulos | Mitä asiakas saa konkreettisesti | Päivitetty myyntiprosessi + työkalut |
| Sisältö | Vaiheet ja työpajat | 3 työpajaa, haastattelut, dokumentaatio |
| Aikataulu | Kesto | 6 viikkoa |
| Hinta | Kiinteä tai vaihteluväli | 15 000 € + alv |
| Rajaukset | Mikä ei kuulu mukaan | Ei sisällä CRM-järjestelmän käyttöönottoa |
Hinnoittelun kolme mallia
1. Kiinteä projektihinta – Suositeltavin tuotteistetussa palvelussa. Asiakas tietää kustannuksen etukäteen, sinä tiedät katteen.
2. Päivähinta – Sopii, kun työn laajuus on vaikea arvioida etukäteen. Riskinä, että asiakas vertailee sinua tuntityöläiseen.
3. Tulospalkkio tai bonus – Osa hinnasta sidotaan saavutettuun tulokseen. Vahvistaa luottamusta, mutta vaatii mitattavat tavoitteet.
Esimerkki yhdistelmästä: Kiinteä hinta 12 000 € + 5 000 € bonus, jos myyntiputken konversio paranee 20 % kolmessa kuukaudessa.
Yleisimmät virheet tarjooman rakentamisessa
- Tarjooma on liian laaja – “Autan johtamisessa” ei kerro mitään. Tarkenna.
- Palvelu kuvataan tekijän näkökulmasta – Asiakas ei osta “strategiatyöpajaa”, hän ostaa “selkeän kasvustrategian seuraavalle kahdelle vuodelle”.
- Hinta puuttuu kokonaan – Vähentää uskottavuutta ja pitkittää myyntiä.
- Ei rajauksia – Ilman rajauksia projekti laajenee, kate katoaa.
- Vain yksi palvelu – Asiakkaalla ei ole vaihtoehtoja eikä jatkopolkua.
Käytännön esimerkki: Konsultin tarjoomakartta
Maija, talousjohtamisen konsultti, pk-yrityksille:
- Sisäänheitto: “Talouden terveystarkastus” – 1 viikko, 1 800 €
- Ydinpalvelu A: “Budjetointiprosessin rakentaminen” – 6 vk, 14 000 €
- Ydinpalvelu B: “Raportointimallin uudistus” – 8 vk, 19 000 €
- Jatkopalvelu: “CFO-sparraus” – 6 kk, 1 200 €/kk
Maija voi viestiä jokaisesta palvelusta erikseen, ja asiakas näkee selkeän polun.
Pohdinta ja tehtävät
Pysähdy nyt rakentamaan oma tarjoomasi. Älä tavoittele täydellisyyttä – tavoittele selkeyttä.
Pohdintakysymykset
- Mikä on tällä hetkellä asiakkaasi suurin kipu, jonka osaat ratkaista paremmin kuin moni muu?
- Jos asiakas ostaisi sinulta vain yhden palvelun, mikä se olisi ja miksi?
- Mihin sinun on helppo sanoa “ei kuulu mukaan”?
Tehtävät
Tehtävä 1: Ydinpalvelun määrittely Kirjoita oma ydinpalvelusi taulukon rakenneosien mukaisesti (nimi, kenelle, ongelma, lopputulos, sisältö, aikataulu, hinta, rajaukset). Käytä yksi A4.
Tehtävä 2: Kolmen tason tarjoomakartta Hahmottele sisäänheitto-, ydin- ja jatkopalvelusi. Anna jokaiselle työnimi ja alustava hinta.
Tehtävä 3: Asiakastesti Esittele tarjoomasi yhdelle potentiaaliselle asiakkaalle tai kollegalle. Kysy: “Ymmärrätkö heti, mitä myyn ja kenelle?” Muokkaa palautteen perusteella.
Tehtävä 4: Rajausten kirkastus Listaa jokaisesta palvelustasi kolme asiaa, jotka eivät kuulu hintaan. Tämä suojaa sekä sinua että asiakassuhdetta.