Tässä osuudessa viet aiemmin oppimasi käytäntöön. Tavoitteena on, että sinulla on tämän osuuden jälkeen selkeä, sanoitettu ja muotoiltu konsulttitarjooma, jonka voit esitellä asiakkaalle.
Konsultin työssä asiakas ei osta sinua – hän ostaa ratkaisun rajattuun ongelmaan. Siksi tarjooman tuotteistaminen on koko työmuodon ydin.
Pohdinta: Mistä lähden liikkeelle?
Ennen tehtäviä, pysähdy hetkeksi miettimään seuraavia kysymyksiä. Kirjoita vastaukset itsellesi muistiin – ne toimivat tehtävien raaka-aineena.
- Ikigai-näkökulma: Missä yhdistyy se, mitä osaat, mistä pidät, mistä maksetaan ja mitä asiakas tarvitsee juuri konsultoinnin muodossa?
- KOE-näkökulma:
- Kokemus: Mistä projekteista ja tilanteista sinulla on todennettua näyttöä?
- Osaaminen: Mitkä ovat ne 2–3 substanssialuetta, joissa olet aidosti vahva?
- Erottautuminen: Mikä sinussa on erilaista verrattuna muihin saman alan konsultteihin?
- Rajaus: Mihin ongelmiin et halua tarttua, vaikka osaisit? Rajaus tekee tarjoomasta uskottavan.
Esimerkki: HR-taustainen konsultti huomaa, että hän osaa monta asiaa, mutta hänen ikigainsä osuu kohtaan, jossa keskijohto opettelee antamaan vaikeaa palautetta. KOE-mallissa kokemusta on 12 vuotta, osaaminen on valmennuksellinen ja erottautuminen tulee siitä, että hän yhdistää psykologisen turvallisuuden mittaamisen käytännön työkaluihin. Tästä syntyy tarjooman ydin.
Tehtävä 1: asiakasongelman kiteytys
Kirjoita yhdellä lauseella, mihin konkreettiseen ongelmaan konsulttipalvelusi vastaa.
Käytä rakennetta:
“Autan [kohderyhmää] ratkaisemaan [ongelma], jotta [haluttu lopputulos].”
Esimerkkejä:
- “Autan kasvuvaiheen SaaS-yrityksiä rakentamaan myynnin johtamisen mallin, jotta liikevaihto skaalautuu ilman, että toimitusjohtaja on pullonkaula.”
- “Autan kuntaorganisaatioita uudistamaan hankintaprosessinsa, jotta toimittajavalinta nopeutuu ja virhekustannukset pienenevät.”
Vältä yleisluontoisia sanoja kuten “kehitän”, “tuen” tai “sparraan” ilman kontekstia.
Tehtävä 2: tarjooman tuotteistus
Muotoile osaamisesi vähintään yhdeksi konkreettiseksi konsulttipalveluksi. Hyvä tuotteistus vastaa viiteen kysymykseen:
| Elementti | Kysymys | Esimerkki |
|---|---|---|
| Nimi | Mitä palvelu kutsutaan? | “Myynnin johtamisen 90 päivän käynnistys” |
| Lopputulos | Mitä asiakas saa käteen? | Dokumentoitu myyntiprosessi, KPI-mittaristo, valmennettu myyntipäällikkö |
| Sisältö | Mistä vaiheista työ koostuu? | Nykytila-analyysi → mallin rakennus → pilotti → juurrutus |
| Kesto | Kuinka kauan kestää? | 3 kuukautta, 2 päivää viikossa |
| Hinta | Mikä on hinta-arvio tai -malli? | Kiinteä projektihinta tai päivähinta x päivät |
Kirjoita oma versiosi taulukkoon. Jos huomaat, että et osaa täyttää jotain saraketta, se kertoo siitä, että tarjooma kaipaa vielä kirkastusta.
Tehtävä 3: asiakaslupauksen muotoilu
Asiakaslupaus on lyhyt, mitattava lupaus lopputuloksesta. Se erottaa konsultin “tekijästä” – konsultti vastaa muutoksesta, ei tunneista.
Heikko lupaus: “Autan kehittämään johtoryhmän työskentelyä.”
Vahva lupaus: “Kolmen kuukauden jälkeen johtoryhmälläsi on yhteinen strateginen agenda, kuukausirytmi ja päätöksentekomalli, jonka jokainen jäsen osaa kuvata samalla tavalla.”
Kirjoita oma asiakaslupauksesi. Testaa se kysymällä itseltäsi:
- Voiko asiakas todentaa, että lupaus toteutui?
- Onko siinä mukana aikajänne?
- Onko se uskottava osaamisesi näkökulmasta?
Tehtävä 4: referenssitarinan rakentaminen
Konsulttia ostetaan harvoin pelkän CV:n perusteella. Tarvitset 1–3 referenssitarinaa, jotka osoittavat, että lupauksesi pitää.
Käytä rakennetta Tilanne → Tehtävä → Toiminta → Tulos:
Esimerkki: Tilanke: Teollisuusyrityksen tuotannossa virhekustannukset olivat 4 % liikevaihdosta. Tehtävä: Selvittää juurisyyt ja rakentaa korjausohjelma 4 kuukaudessa. Toiminta: Tein data-analyysin, haastattelin 18 henkilöä, fasilitoin kolme työpajaa ja rakensin mittariston. Tulos: Virhekustannukset puolittuivat 9 kuukaudessa, säästö 380 000 €.
Kirjoita yksi referenssitarina. Jos sinulla ei ole vielä konsulttiprojektia, käytä työsuhteessa tehtyä rajattua projektia ja muotoile se konsulttiprojektin kielelle.
Tehtävä 5: ei-listan tekeminen
Konsulttitarjooman uskottavuus syntyy myös siitä, mitä et tee. Kirjoita lista 3–5 asiasta, joita rajaat tarjoomasi ulkopuolelle.
Esimerkki:
- En tee yleistä johdon coachingia ilman rajattua tavoitetta.
- En toimi pitkäaikaisena toimeksiantona yli 6 kuukautta (silloin suosittelen interim-mallia).
- En tee teknistä toteutusta, vaan keskityn malliin ja juurrutukseen.
Ei-lista tekee tarjoomasi terävämmäksi ja auttaa asiakasta tunnistamaan, onko hän oikea asiakas sinulle.
Yhteenveto: Mitä sinulla on nyt kädessäsi?
Kun olet tehnyt tehtävät, sinulla on:
- ✅ Kiteytetty asiakasongelma
- ✅ Tuotteistettu palvelu nimellä, sisällöllä, kestolla ja hinnalla
- ✅ Mitattava asiakaslupaus
- ✅ Vähintään yksi referenssitarina
- ✅ Ei-lista, joka rajaa tarjoomasi
Tämä paketti on konsulttitarjoomasi ydin. Voit käyttää sitä myyntikeskusteluissa, LinkedIn-profiilissasi, tarjousdokumenteissa ja verkkosivuillasi.
Vinkki jatkoon
Testaa tarjoomasi 2–3 luotetulla henkilöllä, jotka tuntevat kohderyhmäsi. Pyydä heitä vastaamaan kahteen kysymykseen:
- “Ymmärrätkö 30 sekunnissa, mitä myyn ja kenelle?”
- “Uskotko, että lupaamani tulos on saavutettavissa?”
Jos vastaus on epäselvä, palaa tehtävään 1 ja terävöitä. Konsulttitarjooman muotoilu on iteratiivista työtä – harvoin se valmistuu kerralla.