Tässä osuudessa pysähdyt tarkastelemaan omaa osaamistasi KOE-mallin kautta. Tavoitteena on löytää konkreettiset kehityskohteet, joiden avulla tarjoomastasi tulee asiakkaalle helpompi ostaa.
Käy tehtävät läpi kirjoittamalla vastaukset ylös. Pelkkä mielessä pyörittely ei riitä – kirjoittaminen pakottaa kirkastamaan ajatukset.
Tehtävä 1: kitkattomuuden arviointi
Kitkattomuus tarkoittaa sitä, kuinka helppoa asiakkaan on ymmärtää, ostaa ja ottaa käyttöön sinun osaamisesi.
Vastaa seuraaviin kysymyksiin asteikolla 1–5 (1 = paljon kitkaa, 5 = täysin kitkatonta):
- Ymmärtääkö asiakas heti, mitä myyt ja mitä hän saa?
- Onko hinnoittelusi selkeä ja perusteltu?
- Onko ensimmäinen askel yhteistyöhön matala (esim. kartoituspuhelu, pilotti)?
- Onko sopimuksen tekeminen kanssasi sujuvaa?
- Pystytkö aloittamaan työn nopeasti?
Esimerkki: Konsultti Maria tarjoaa “strategista sparrausta johtoryhmälle”. Asiakas ei tiedä, mitä se tarkoittaa, paljonko se maksaa tai miten alkuun pääsee. Kitka-arvo: 2/5. Kun Maria muotoilee tarjouksensa muotoon “4 x 90 min sparraussessio johtoryhmälle, hinta 4 800 €, aloitus kahden viikon sisällä”, arvo nousee 5/5.
Konkreettinen tehtävä: Kirjoita oma tarjoomasi yhdellä lauseella, jonka ostaja ymmärtää ilman lisäkysymyksiä. Sisällytä lauseeseen:
- Kenelle
- Mitä konkreettista
- Missä ajassa tai laajuudessa
- Hintaluokka
Tehtävä 2: omistajuuden arviointi
Omistajuus tarkoittaa sitä, kuinka selvää on, kuka kantaa vastuun lopputuloksesta ja prosessista.
Pohdi näitä kysymyksiä:
- Kuka vastaa siitä, että työ valmistuu sovitusti – sinä, asiakas vai yhteistyössä?
- Miten kommunikoit edistymisestä asiakkaalle?
- Mitä tapahtuu, jos jokin menee pieleen?
- Kuinka itsenäisesti pystyt viemään asioita eteenpäin?
- Tarvitseeko asiakas seurata sinua jatkuvasti, vai voiko hän luottaa, että hoidat?
Esimerkki työmuodoittain:
- Työsuhteessa omistajuus jaetaan esihenkilön kanssa.
- Interim-johtajana otat täyden omistajuuden roolista määräajaksi – kuin talon väliaikainen vetäjä.
- Fractional-roolissa omistat tietyn osa-alueen jatkuvasti (esim. CMO 1 päivä viikossa).
- Konsulttina omistat menetelmän ja suosituksen, asiakas omistaa toteutuksen.
- Freelancerina omistat sovitun työsuoritteen.
Konkreettinen tehtävä: Kirjoita auki, mistä sinä otat omistajuuden ja mistä asiakas. Tee tämä erikseen jokaiselle työmuodolle, jossa toimit tai haluaisit toimia. Jos rajat ovat epäselvät, ne ovat sitä myös asiakkaalle.
Tehtävä 3: eurojen arviointi
Eurot tarkoittavat sitä, miten hyvin asiakas ymmärtää, mitä hän saa rahalleen vastineeksi – ja miten arvo suhteutuu hintaan.
Vastaa:
- Mihin asiakkaan euromääräiseen tai mitattavaan hyötyyn osaamisesi kytkeytyy?
- Pystytkö perustelemaan hintasi muutenkin kuin tuntihinnalla?
- Onko hinnoittelumallisi (tunti, päivä, projekti, kuukausi) linjassa sen kanssa, mitä asiakas oikeasti ostaa?
- Onko sinulla esimerkkejä tai referenssejä saavutetuista tuloksista?
Esimerkki: Freelancer-copywriter Jukka veloittaa 80 €/h. Asiakas vertaa hintaa muihin tuntihintoihin. Kun Jukka muotoilee: “Verkkokaupan tuotekuvaukset, jotka nostivat edellisen asiakkaan konversiota 18 % – paketti 2 400 €”, keskustelu siirtyy hinnasta arvoon.
Konkreettinen tehtävä: Listaa kolme konkreettista hyötyä, jotka asiakas saa työstäsi. Liitä jokaiseen joko euromääräinen arvio, prosentuaalinen vaikutus tai mitattava lopputulos. Jos et osaa, mieti aiempia asiakkaitasi: mitä heille tapahtui yhteistyön jälkeen?
Tehtävä 4: kokonaiskuva ja kehityskohteet
Kun olet käynyt kaikki kolme tekijää läpi, kokoa ne yhteen.
Täytä taulukko:
| Tekijä | Vahvuuteni (1–5) | Suurin heikkouteni | Yksi konkreettinen toimenpide |
|---|---|---|---|
| Kitkattomuus | |||
| Omistajuus | |||
| Eurot |
Pohdintakysymykset:
- Missä tekijässä saat pienimmän pistemäärän? Tämä on todennäköisesti suurin syy siihen, miksi kaupat eivät synny.
- Mikä on yksi asia, jonka voit muuttaa tällä viikolla?
- Mikä on yksi asia, joka vaatii pidempää työstämistä (esim. referenssien kerääminen, paketoinnin uudistaminen)?
Tehtävä 5: testaa tarjoomasi ääneen
Soita tai tapaa yksi luotettava henkilö – kollega, mentori tai potentiaalinen asiakas – ja esittele tarjoomasi enintään kahdessa minuutissa.
Pyydä häneltä palautetta kolmeen kysymykseen:
- Ymmärsitkö heti, mitä myyn? (Kitkattomuus)
- Onko sinulle selvää, mistä otan vastuun? (Omistajuus)
- Kuulostiko hinta perustellulta suhteessa hyötyyn? (Eurot)
Vastaukset paljastavat, missä KOE-mallin osa-alueessa sinulla on eniten työsarkaa.
Yhteenveto
KOE-analyysi ei ole kertaharjoitus, vaan työkalu, jota kannattaa toistaa aina, kun:
- muotoilet uutta palvelua
- vaihdat työmuotoa (esim. työsuhteesta freelanceriksi)
- huomaat, että kaupat eivät etene tarjousvaiheesta eteenpäin
Kun jokainen kolmesta tekijästä on kunnossa, asiakkaan on helppo sanoa kyllä. Kun yksikin niistä on epäselvä, asiakas siirtää päätöksen tai valitsee jonkun toisen.