Tällä kurssilla käytämme kahta toisiaan täydentävää mallia: Ikigaita ja KOE-mallia. Ikigai auttaa sinua katsomaan sisäänpäin – mikä on sinulle merkityksellistä ja missä olet hyvä. KOE-malli kääntää katseen ulospäin – mitä asiakas tarvitsee ja minkä hän on valmis ostamaan. Yhdessä nämä mallit auttavat sinua sanoittamaan osaamisesi niin, että se on samalla aito ja myyvä.
Ikigai-malli: Merkityksellisen tekemisen löytäminen
Ikigai on japanilainen käsite, joka tarkoittaa karkeasti “syytä nousta aamulla sängystä”. Mallissa etsitään leikkauspistettä neljän kysymyksen välillä:
- Mitä rakastat? – Mikä innostaa sinua, mihin uppoudut ja mistä saat energiaa?
- Missä olet hyvä? – Mitkä ovat vahvuutesi, taitosi ja kokemuksesi?
- Mistä sinulle voidaan maksaa? – Mistä osaamisesta markkinoilla ollaan valmiita maksamaan?
- Mitä maailma tarvitsee? – Mihin tarpeeseen tai ongelmaan osaamisesi vastaa?
Kun nämä neljä ympyrää leikkaavat, löydät oman ikigai-alueesi: työn, joka on samaan aikaan mielekästä, taitavaa, kannattavaa ja merkityksellistä.
Esimerkki: Marja, HR-ammattilainen
- Rakastaa: ihmisten kehittämistä ja valmentavia keskusteluja
- On hyvä: muutosjohtamisessa ja esihenkilötyön sparrauksessa
- Maksetaan: organisaatioiden muutostilanteiden tuesta
- Maailma tarvitsee: inhimillistä johtamista nopeasti muuttuvassa työelämässä
Marjan ikigai voisi olla: “Autan kasvuyrityksiä rakentamaan inhimillistä johtamiskulttuuria muutostilanteissa.”
Huomaa, miten lause on paljon konkreettisempi kuin “olen HR-konsultti”.
Miksi ikigai on tärkeä juuri osaamisen sanoittamisessa?
Moni jää sanoittamaan osaamistaan pelkkien titteleiden ja tehtävänimikkeiden kautta (“controller”, “projektipäällikkö”, “myyntijohtaja”). Ikigai pakottaa pysähtymään sen äärelle, mitä todella teet, kenelle ja miksi. Tämä on välttämätöntä erityisesti silloin, kun siirryt esimerkiksi työsuhteesta interim- tai konsulttirooliin – silloin asiakas ei osta titteliäsi, vaan ratkaisun ongelmaansa.
KOE-malli: Ostopäätöksen ymmärtäminen
Siinä missä Ikigai katsoo sinua, KOE-malli katsoo asiakasta. KOE muodostuu kolmesta osatekijästä, jotka vaikuttavat ostopäätökseen:
- K = Kyvykkyys – Onko sinulla osaamista ja kokemusta ratkaista asiakkaan ongelma? Tämä on perusta: ilman uskottavaa kyvykkyyttä asiakas ei harkitse sinua.
- O = Olosuhteet – Onko nyt oikea hetki? Onko asiakkaalla budjetti, kiire, mandaatti ja resurssit ostaa juuri sinun ratkaisuasi?
- E = Erottautuminen – Miksi juuri sinä, etkä joku muu? Mikä tekee tarjoamastasi tunnistettavan ja muistettavan?
Ostopäätös syntyy vasta, kun kaikki kolme osatekijää ovat kohdallaan. Pelkkä kyvykkyys ei riitä, jos olosuhteet eivät ole otolliset tai jos et erotu kymmenestä muusta vastaavasta osaajasta.
Esimerkki: Antti, IT-arkkitehti
Antti tarjoaa pilvimigraatioiden konsultointia.
- Kyvykkyys: 15 vuoden kokemus, sertifikaatit, referenssit kolmesta isosta migraatiosta
- Olosuhteet: Asiakkaalla on juuri päättynyt vanhan palvelinympäristön tukisopimus → pakko toimia nyt
- Erottautuminen: Antti on erikoistunut nimenomaan terveydenhuollon tietoturvavaatimuksiin pilvessä
Jos jokin näistä puuttuisi – esimerkiksi asiakkaalla ei olisi vielä kiireellistä tarvetta – kauppa ei syntyisi vaikka osaaminen olisi huippuluokkaa.
Miksi KOE-malli on tärkeä?
KOE auttaa sinua näkemään, että osaamisen sanoittaminen ei ole pelkkää itsestään kertomista. Sinun tulee sanoittaa osaamisesi siten, että asiakas tunnistaa oman tilanteensa (olosuhteet), luottaa kyvykkyyteesi ja muistaa juuri sinut (erottautuminen).
Miten ikigai ja KOE toimivat yhdessä?
Mallit täydentävät toisiaan:
| Ikigai (sisäänpäin) | KOE (ulospäin) |
|---|---|
| Mitä rakastan? | Erottautuminen – mikä on persoonallinen kulmani? |
| Missä olen hyvä? | Kyvykkyys – mihin osaamiseen asiakas voi luottaa? |
| Mistä maksetaan? | Olosuhteet – milloin ja missä tilanteessa? |
| Mitä maailma tarvitsee? | Olosuhteet ja erottautuminen – mihin ongelmaan vastaan? |
Kun yhdistät nämä, syntyy sanoitus, joka on sinun näköisesi mutta samalla asiakkaan ostettavissa.
Esimerkki yhdistämisestä: Sari, Talousjohtaja
- Ikigai: Rakastaa pk-yritysten kasvun tukemista, on hyvä rahoitusneuvotteluissa, maksetaan CFO-palveluista, maailma tarvitsee ammattimaista talousjohtamista pieniin yrityksiin.
- KOE: Kyvykkyys = 20 vuoden kokemus + kolme onnistunutta rahoituskierrosta. Olosuhteet = kasvuyritykset, joilla ei vara kokopäiväiseen CFO:hon. Erottautuminen = fractional CFO, joka osaa erityisesti SaaS-yritysten mittarit.
Sarin sanoitus: “Olen fractional CFO kasvaville SaaS-yrityksille. Autan rakentamaan rahoituskelpoiset luvut ja neuvottelemaan seuraavan kierroksen ilman kokopäiväisen CFO:n kustannuksia.”
Tämä lause kertoo, mitä hän tekee, kenelle, milloin ja miksi juuri hän – kaikki neljä asiaa yhdessä virkkeessä.
Mitä seuraavaksi?
Seuraavissa osioissa palaamme näihin malleihin yhä uudelleen. Sovellamme Ikigaita kun mietit, mihin työmuotoon (työsuhde, interim, fractional, konsultti, freelancer) oma osaamisesi ja tilanteesi sopivat parhaiten. KOE-mallia käytämme erityisesti silloin, kun muotoilet osaamistasi asiakkaan näkökulmasta ostettavaksi tarjoamaksi.
Pidä siis molemmat mallit mielessä – ne ovat kurssin punainen lanka.