Description
Et tarvitse enemmän asiakkaita. Tarvitset ongelman, jonka ratkaisemisesta yritys haluaa maksaa.
Moni asiantuntija tietää olevansa hyvä työssään. Vuosien kokemus, onnistuneet projektit ja syvä toimialaosaaminen antavat vahvan pohjan konsultoinnille. Silti ensimmäisten toimeksiantojen saaminen tuntuu vaikealta. Tarjouksia pyydetään harvoin, hinnoittelu tuntuu epävarmalta ja keskustelu asiakkaiden kanssa päätyy helposti tuntihintaan sen sijaan, että puhuttaisiin saavutettavista tuloksista.
Useimmiten ongelma ei ole osaamisen puute.
Ongelma on siinä, ettei asiakas vielä ymmärrä, mitä ongelmaa olet ratkaisemassa.
Rakenna oma konsultti-palvelusi on verkkokurssi sinulle, joka haluat rakentaa asiantuntijuudestasi konsultointipalvelun, jonka arvo on asiakkaalle helppo ymmärtää ja jonka ostaminen tuntuu perustellulta. Kurssilla rakennat palvelun vaihe vaiheelta aina kohderyhmästä tuotteistamiseen, hinnoitteluun ja myyntiin asti.
Tämä verkkokurssi on sinulle, jos haluat myydä ajatteluasi etkä vain työaikaasi
Kurssi sopii asiantuntijoille, kehittäjille, projektipäälliköille, kouluttajille, esihenkilöille ja kokeneille osaajille, jotka haluavat rakentaa konsultointipalvelun tai kehittää nykyistä konsultointiliiketoimintaansa.
Ehkä sinulta kysytään jatkuvasti neuvoja. Ehkä yritykset pyytävät sinua sparraamaan, arvioimaan tai kehittämään toimintaa. Ehkä huomaat ratkaisevasi työssäsi ongelmia, joihin muut eivät löydä vastausta.
Silloin et välttämättä myy tekemistä.
Saatat olla valmis myymään ajatteluasi.
Yritys ei osta konsulttia tekemään enemmän töitä. Yritys ostaa konsultin tekemään parempia päätöksiä.
Tämä on yksi suurimmista eroista konsultoinnin ja monien muiden työmuotojen välillä.
Konsultin arvo ei synny siitä, kuinka monta tuntia hän käyttää asiakkaan kanssa.
Arvo syntyy siitä, että asiakas välttää kalliin virheen, löytää uuden kasvumahdollisuuden, ratkaisee pitkään jatkuneen ongelman tai saa muutoksen toteutettua nopeammin ja onnistuneemmin.
Kun ymmärrät tämän, myös palvelusi muuttuu.
Et enää myy asiantuntijaa.
Myyt parempia päätöksiä.
Hyvä konsultointipalvelu alkaa asiakkaan ongelmasta, ei omasta osaamisesta
Moni rakentaa konsultointipalvelunsa kertomalla koulutuksistaan, sertifikaateistaan ja työhistoriastaan. Ne rakentavat uskottavuutta, mutta eivät vielä synnytä ostohalua.
Yritystä kiinnostaa ennen kaikkea yksi kysymys:
“Mitä muuttuu, jos ostamme tämän palvelun?”
Kun rakennat palvelusi asiakkaan liiketoiminnallisen tarpeen ympärille, keskustelu muuttuu aivan erilaiseksi. Asiakas ei enää vertaile pelkkiä tuntihintoja. Hän arvioi, mikä ratkaisu auttaa häntä saavuttamaan tavoitteensa.
Selkeä konsultointipalvelu tekee myös hinnoittelusta helpompaa
Kun tiedät tarkasti, mitä ongelmaa ratkaiset, kenelle palvelusi on tarkoitettu ja millaisia tuloksia tavoittelet, myös hinnoittelu muuttuu. Keskustelu siirtyy pois tuntien myymisestä kohti palvelun tuottamaa arvoa.
Tämä ei tarkoita sitä, että jokainen konsultti hinnoittelisi täysin arvoperusteisesti. Se tarkoittaa sitä, että asiakas ymmärtää, mistä hän maksaa ja miksi palvelu on hänen liiketoiminnalleen kannattava investointi.
Mitä tämän verkkokurssin jälkeen muuttuu
Kurssin jälkeen sinulla ei ole vain ajatus siitä, että voisit toimia konsulttina. Sinulla on selkeä konsultointipalvelu, jonka osaat kuvata asiakkaan näkökulmasta. Tiedät, millaisia ongelmia ratkaiset, kenelle palvelusi sopii, miten tuotteistat sen ja miten käyt keskusteluja, joissa puhutaan vaikutuksesta eikä pelkästä työmäärästä.
Mitä maksaa, jos myyt edelleen osaamistasi tuntihinnalla, vaikka asiakkaasi ostaisivat mieluummin ratkaisun?
Jokainen asiakas tekee ostopäätöksen vertaamalla hyötyä kustannukseen. Mitä paremmin osaat kuvata palvelusi vaikutuksen asiakkaan liiketoimintaan, sitä helpompi hänen on nähdä konsultointipalvelusi investointina eikä kuluna.
Minä uskon, että konsultin tärkein kilpailuetu ei ole pisin ansioluettelo.
Se on kyky nähdä asiakkaan ongelma selkeämmin kuin kukaan muu – ja rakentaa siitä palvelu, jonka ostaminen tuntuu asiakkaasta itsestäänkin järkevältä.
