Suomesta ei puutu osaajia. Suomesta puuttuu kyky markkinoida ja myydä osaamista.
Suomessa puhutaan lähes päivittäin osaajapulasta. Yritykset kertovat, etteivät löydä oikeita tekijöitä, toimialat varoittavat työvoiman riittävyydestä ja poliitikot etsivät ratkaisuja siihen, miten osaajia saataisiin lisää. Samaan aikaan tuhannet kokeneet asiantuntijat lähettävät työhakemuksia ilman vastauksia, yrittäjät etsivät kuumeisesti uusia asiakkaita ja konsultit odottavat seuraavaa toimeksiantoaan. Mitä enemmän tätä ristiriitaa olen vuosien aikana seurannut, sitä enemmän olen alkanut epäillä, että keskustelu pyörii väärän ongelman ympärillä.
En väitä, etteikö joillakin toimialoilla olisi todellista pulaa osaajista. Väitän kuitenkin, että paljon useammin ongelma on siinä, ettei oikea osaaminen koskaan kohtaa oikeaa tarvetta. Ei siksi, ettei osaamista olisi olemassa, vaan siksi, ettei sen arvoa osata tehdä näkyväksi.
Minun mielestäni Suomesta ei puutu osaajia. Suomesta puuttuu kyky markkinoida ja myydä osaamista.
Ajatus saattaa tuntua provosoivalta, mutta pysähdy hetkeksi miettimään omaa uraasi.
Kuinka monta vuotta olet käyttänyt opiskeluun, työkokemuksen kartuttamiseen, uusien taitojen opetteluun ja oman ammattitaitosi kehittämiseen? Entä kuinka monta päivää tai tuntia sinua on opetettu kertomaan työnantajalle tai asiakkaalle, miksi juuri sinun osaamisesi kannattaa valita?
Veikkaan, että vastaus jälkimmäiseen on monella pyöreä nolla.
Koulussa meille opetetaan ammatti. Työelämä opettaa kokemuksen. Elämä opettaa ongelmanratkaisun. Mutta hyvin harva opettaa, miten tästä kaikesta rakennetaan asiakkaalle tai työnantajalle ymmärrettävä kokonaisuus. Meille opetetaan tekemään hyvää työtä, mutta ei sitä, miten hyvä työ muutetaan ostettavaksi.
Juuri tästä syystä törmään työssäni jatkuvasti samaan ilmiöön.
Yksi asiakkaistani oli noin nelikymppinen nainen, joka oli jäänyt työttömäksi muutosneuvotteluiden seurauksena. Hänellä oli pitkä työkokemus, vahva koulutus ja paljon sellaista osaamista, josta moni työnantaja olisi aidosti hyötynyt. Silti hakemuksia oli kertynyt jo useita kymmeniä ilman, että puhelin juuri soi. Jokainen uusi hakemus alkoi tuntua hieman edellistä turhauttavammalta, ja vähitellen mieleen alkoi hiipiä epäilys siitä, oliko omassa osaamisessa sittenkin jokin puute.
Kun aloitimme yhteistyön, en pyytänyt häntä ensimmäisenä päivittämään ansioluetteloaan tai vaihtamaan hakemuksensa ulkoasua. Kysyin paljon yksinkertaisemman kysymyksen.
“Miksi työnantajan pitäisi valita juuri sinut?”
Hiljaisuus kesti pitkään.
Ei siksi, ettei vastausta olisi ollut olemassa, vaan siksi, ettei kukaan ollut koskaan pyytänyt häntä ajattelemaan omaa osaamistaan tästä näkökulmasta. Hän osasi kertoa, missä oli ollut töissä, mitä tehtäviä oli tehnyt ja mitä järjestelmiä käytti. Hän ei kuitenkaan osannut kertoa, mitä ongelmia hän ratkaisi tai millaista arvoa hänen työnsä oli tuottanut työnantajille.
Juuri siinä kohtaa tapahtui koko valmennuksen tärkein oivallus.
Työnantaja ei osta ansioluetteloa.
Työnantaja ostaa tulevaisuutta. Hän ostaa ihmisen, jonka uskoo ratkaisevan yrityksen ongelmia paremmin kuin muut vaihtoehdot.
Kun tämä ajattelutapa muuttui, muuttui myös tapa kertoa omasta osaamisesta. Hakemukset kirjoitettiin uudelleen, LinkedIn-profiili rakennettiin asiakkaan näkökulmasta ja vuosien työkokemus alettiin sanoittaa vaikutusten eikä pelkkien työtehtävien kautta.
Viikkoa myöhemmin sain häneltä viestin.
“Pia, pääsin työhaastatteluun.”
Paria päivää myöhemmin tuli uusi viesti.
“Sain kutsun vielä toiseenkin haastatteluun.”
Hänen osaamisensa ei ollut muuttunut viikossa.
Työnantajat eivät hylänneet hänen osaamistaan. He eivät vain koskaan ymmärtäneet, miksi heidän olisi pitänyt ostaa se.
Tämä sama ilmiö näkyy lähes jokaisessa asiantuntija-ammatissa. Työnhakija kertoo koulutuksestaan, yrittäjä palveluistaan, konsultti menetelmistään ja valmentaja valmennusprosessistaan. Asiakas puolestaan miettii aivan toista asiaa. Hän miettii, helpottuuko hänen työnsä, kasvaako myynti, väheneekö riski, säästyykö aikaa tai ratkeaako ongelma, joka on pyörinyt hänen mielessään jo pitkään.
Siksi sanon usein, että asiakkaat eivät osta osaamista. He ostavat muutosta. He ostavat paremman huomisen kuin mikä heillä on tänään.
Osaaminen on vain väline, jolla tuo muutos tehdään mahdolliseksi.
Juuri tässä kohtaa moni asiantuntija kompastuu. Markkinointi aloitetaan kertomalla omasta osaamisesta, vaikka se pitäisi aloittaa asiakkaan ongelmasta. Kun asiakas tunnistaa itsensä kuvauksesta, hän alkaa etsiä ratkaisua. Vasta silloin hän kiinnostuu siitä, kuka ongelman pystyy ratkaisemaan.
Ajattelen tätä usein sillan rakentamisena. Toisella rannalla on asiakas ongelmineen. Toisella rannalla on sinun osaamisesi.
Yllättävän moni käyttää vuosia oman rantansa rakentamiseen. Koulutus täydentyy, kokemus kasvaa, uusia sertifikaatteja kertyy seinälle ja osaaminen syvenee vuosi vuodelta. Samaan aikaan silta jää rakentamatta. Asiakas näkee, että toisella puolella on varmasti jotain arvokasta, mutta ei koskaan pääse kulkemaan sinne, koska kukaan ei rakentanut yhteyttä hänen tarpeensa ja asiantuntijan osaamisen välille.
Minulle osaamisen markkinointi ei tarkoita äänekästä itsensä kehumista eikä aggressiivista myyntiä. Se tarkoittaa sillan rakentamista. Se tarkoittaa sitä, että autat työnantajaa tai asiakasta ymmärtämään, miksi juuri sinun osaamisesi auttaa häntä pääsemään nykyisestä tilanteesta parempaan.
Uskon, että tämä on yksi tärkeimmistä tulevaisuuden työelämätaidoista. Työelämä muuttuu jatkuvasti verkostomaisemmaksi, projektimaisemmaksi ja osaamisperusteisemmaksi. Yhä useampi toimii uransa aikana työntekijänä, yrittäjänä, konsulttina, interim-osaajana tai freelancerina, ja joskus jopa kaikkina näistä. Näissä kaikissa yksi taito nousee yhä tärkeämmäksi.
Kyky tehdä omasta osaamisesta ostettavaa.
Juuri tästä syystä rakensin verkkokurssin Osaamiseen perustuvan palvelun markkinointi- ja myyntistrategia. Kurssilla emme opiskele algoritmien toimintaa emmekä keskity siihen, kuinka saisit julkaisuillesi enemmän näyttökertoja. Rakennamme markkinointi- ja myyntistrategian, jonka avulla asiakkaasi ymmärtää nopeasti, mitä ongelmaa ratkaiset, miksi juuri sinä olet uskottava ratkaisemaan sen ja miten rakennat luottamuksen, joka johtaa työhaastatteluun, toimeksiantoon tai uuteen asiakkaaseen.
Jos haluat oppia tekemään omasta osaamisestasi helpommin ymmärrettävää, helpommin muistettavaa ja ennen kaikkea helpommin ostettavaa, voit tutustua kurssiin täällä.
Suomeksi:
https://piadotsacademy.fi/product/osaamiseen-perustuvan-palvelun-markkinointi-ja-myyntistrategia/
Heinäkuun 2026 ajan saat kurssin 10 % alennuksella alennuskoodilla MYYOMAOSAAMISESI. Tarjous koskee kurssin suomen- ja englanninkielisiä versioita.
