Description

Rahanvaltiattaren tapaan: Arvokas tarjous – opi hinnoittelemaan asiantuntijapalvelusi ja tekemään hyvä tarjous

Tee asiantuntijapalvelustasi tarjous, jonka asiakas ymmärtää ja jonka hinnan voit perustella hyvällä omallatunnolla.

Tiedät osaavasi työsi. Mutta kun pitäisi kertoa asiakkaalle, mitä hän on ostamassa, mitä palvelu maksaa ja miksi se on hintansa arvoinen, ajatukset saattavat mennä solmuun.

Mitä tarjoukseen pitäisi sisällyttää? Miten kerrot asiakkaalle palvelusi hyödyt? Entä mistä tiedät, ettei hinta ole liian pieni – tai asiakkaan mielestä liian suuri?

Arvokas tarjous -verkkokurssilla opit rakentamaan asiantuntijapalvelustasi selkeän, asiakkaalle arvokkaan ja taloudellisesti järkevän tarjouksen.

Ei myyntikikkailua tai monimutkaisia laskelmia. Vaan käytännönläheistä ajattelua, konkreettisia työkaluja ja numeroita, joiden avulla saat tarjouksesi kuntoon.

Tuntuuko tarjouksen tekeminen välillä vaikeammalta kuin itse asiantuntijatyö?

Lähetät tarjouksen. Siinä lukee tuntimäärä, tuntihinta ja loppusumma. Sitten odotat.

Asiakas vastaa: “Kiitos, mietitään.” Tai: “Voisiko hinnasta vähän tinkiä?” Tai hän ei vastaa mitään, ja sinä mietit, oliko hinta liian korkea, liian matala vai tarjous vain huono.

Hinnan taustalla on yleensä arvaus: “Tämä tuntuisi sopivalta.” Tarjous kertoo, mitä teet, mutta ei sitä, mitä asiakas saa.

Ongelma ei ole siinä, että osaamisesi olisi liian vähäistä. Asiakas ei vain näe tarjouksesta, mistä hän maksaa.

Nämäkin saattavat kuulostaa tutuilta tilanteilta:

• Kerrottavaa olisi vaikka kuinka paljon. Osaat paljon ja haluaisit tuoda osaamisesi esiin, mutta tarjouksesta uhkaa tulla pitkä luettelo työvaiheista ja yksityiskohtia.
• Asiakkaan saama hyöty jää sanomatta. Tiedät, että palvelustasi on apua, mutta et oikein osaa pukea sanoiksi, mitä asiakkaalle konkreettisesti syntyy.
• Hinta tuntuu hankalalta. Mietit, paljonko kehtaat pyytää, mitä asiakas suostuu maksamaan ja jääkö sinulle itsellesi työstä riittävästi korvausta.
• Tarjous räätälöityy joka kerta uudelleen. Aloitat tyhjästä, mietit sisältöä uudelleen ja käytät tarjouksen tekemiseen enemmän aikaa kuin haluaisit.
• Et ole varma, onko tarjouksesi asiakkaan näkökulmasta riittävän houkutteleva. Sinä tunnet palvelusi, mutta ymmärtääkö asiakas, miksi juuri siihen kannattaa investoida?

Jos nyökkäilit, et välttämättä tarvitse lisää myyntipuheita tai uutta markkinointistrategiaa.

Tarvitset selkeämmän tavan ajatella palvelusi sisältöä, asiakkaalle syntyvää arvoa ja hinnoittelua.

Hyvä tarjous ei ala hinnasta vaan asiakkaan tarvitsemasta muutoksesta

Asiantuntijayrittäjänä on helppo ajatella omaa palvelua työn kautta: mitä teen, kuinka monta tuntia käytän ja mitä kaikkea toimitan asiakkaalle.

Asiakas puolestaan miettii omaa tilannettaan. Mitä ongelmaa olen ratkaisemassa? Mitä haluan saada aikaan? Mitä hyötyä tästä on minulle?

Kun nämä näkökulmat eivät kohtaa, tarjouksen arvo voi jäädä asiakkaalle epäselväksi. Silloin keskustelu kääntyy helposti hintaan, vaikka todellinen kysymys olisi se, mitä asiakas rahoillaan saa.

Arvokas tarjous -kurssilla lähdet liikkeelle oikeasta päästä.

Ensin tunnistat, mitä asiakas todella ostaa ja mikä palvelussasi tuottaa arvoa. Sen jälkeen rakennat palvelusta selkeän kokonaisuuden ja mietit, millainen hinta on sekä asiakkaan että sinun näkökulmastasi järkevä.

Tarkoitus ei ole saada hinnoiteltua palveluasi mahdollisimman kalliiksi. Haluan sen sijaan, että oikeasti ymmärrät, mistä hinta muodostuu ja mitä asiakas sillä saa.

Missä olet nyt

Hintasi perustuvat enemmän fiilikseen ja kilpailijoiden hintoihin – laskelmat, mitä ne on?

Palvelua ei ole selkeästi rajattu ja sitä ei ole oikeastaan kuvattu vaan tarjous on enemmän luettelo tunneista.

Annat asiakkaalle alennusta, jos sitä pyydetään.

Hinnasta puhuminen jännittää.

Tarjous lähtee käytännössä aina liikkeelle tyhjästä.

Mihin pääset kurssin aikana

Opit sanoittamaan, mitä asiakas oikeasti ostaa ja millaista muutosta palvelusi auttaa saamaan aikaan.

Hintasi perustuvat asiakkaan saamaan hyötyyn ja kaiken pohjana on sinun yrityksesi luvut.

Palvelusi on selkeästi rajattu kokonaisuus ja se on asiakkaalle helppo ostaa.

Et myy enää tuntejasi vaan apua asiakkaan ongelman ratkaisemiseen.

Alennusmyynti ei ole sinulle ensisijainen tapa hankkia asiakkaita vaan tunnistat riskit, joita alennuksiin liittyy.

Tiedät, mihin hintasi perustuvat ja osaat perustella hintasi rauhallisesti.

Olet rakentanut itsellesi kurssin ohjeiden avulla valmiin tarjouspohjan, jota on helppo käyttää uudestaan.

Mitä Arvokas tarjous -verkkokurssi sisältää?

Kurssi ei ole pelkkää teoriaa. Jokaisen luvun lopussa on pohdintaosio, jossa viet heti käytäntöön oppimiasi asioita. Kurssin edetessä rakennat pala kerrallaan omaa palveluasi. Kun pääset loppuun, sinulla on valmis tarjous, ei pelkkiä muistiinpanoja.

1. Mitä asiakas oikeasti ostaa?

Opit erottamaan palvelusi sisällön asiakkaan saamasta hyödystä. Tunnistat asiakkaan ongelman, tavoitteen ja sen, mitä muutosta palvelusi mahdollistaa.

Kun ymmärrät, mitä asiakas oikeasti ostaa, sinun on helpompi kertoa siitä myös tarjouksessa.

2. Palvelusi arvo – mistä se syntyy?

Mistä asiakkaan kokema arvo muodostuu? Miten asiantuntijuutesi, luottamus ja palvelusi tuottamat hyödyt vaikuttavat siihen?

Opit tunnistamaan mistä palvelusi arvo syntyy ja tekemään niitä näkyväksi. Samalla saat työkaluja sen arvioimiseen, mitä hyötyä asiakas palvelustasi saa.

3. Tuotteistaminen – selkeyttä myyntiin ja hinnoitteluun

Tuotteistaminen ei tarkoita, että jokaisen palvelun pitäisi olla samanlainen valmis paketti.

Se tarkoittaa, että osaat kertoa ymmärrettävästi, mitä asiakas ostaa, mitä palveluun kuuluu ja millaista lopputulosta tavoitellaan.

Opit selkeyttämään palvelusi sisältöä, rajaamaan työtäsi ja miettimään, milloin yksi palvelu riittää ja milloin vaihtoehtoiset paketit ovat perusteltuja. Käyt myös läpi yleisimmät sudenkuopat.

4. Hinnoittelu – miten hinta muodostuu?

Miten löydät hinnan, joka kattaa työsi ja kustannuksesi mutta huomioi myös asiakkaalle syntyvän arvon?

Tutustut yleisimpiin hinnoittelumalleihin, tuntihinnan ja kiinteän hinnan eroihin sekä arvopohjaiseen hinnoitteluun käytännössä. Opit laskemaan palvelusi minimihintaa, arvioimaan vaihtoehtoja ja perustelemaan hintasi asiakkaalle.

Käymme läpi myös alennuksia ja niiden sudenkuoppia. Kaikkiin asiakkaan hintatoiveisiin ei tarvitse vastata hinnanalennuksella.

Kenelle kurssi sopii?

Arvokas tarjous on sinulle, jos:

• myyt omaa asiantuntijuuttasi, osaamistasi tai palveluasi toisille yrityksille tai kuluttajille
• myyt tunteja
• hinnoittelet tällä hetkellä pääsääntöisesti fiiliksen pohjalta
• haluat tehdä tarjouksen, joka kertoo asiakkaalle, mitä hän saa, eikä vain sitä, mitä sinä teet
• pohdit uuden palvelun hinnoittelua tai haluat saada nykyiset tarjouksesi toimimaan paremmin
• haluat ymmärtää hinnoittelun ilman monimutkaisia laskentamalleja
• kaipaat käytännöllistä tapaa kehittää tarjouksiasi ilman raskasta tuotteistamisprojektia.

Kurssi ei ole sinulle, jos etsit kikkaa, jolla saat kenet tahansa maksamaan mitä tahansa. Tässä ei luvata, että tarjouksesi alkavat menestyä sormia napsauttamalla. Sen sijaan rakennat perustelut ja selkeyden, joiden varassa hyvä tarjous toimii.

Sinun ei tarvitse olla talouden erityisosaaja osataksesi hinnoitella palvelusi kannattavasti ja päästäksesi eroon tuntihinnoittelusta. Riittää, että haluat oppia ymmärtämään omaa palveluasi paremmin asiakkaan näkökulmasta ja päätöksissä käytät taustatukena numeroiden vahvaa voimaa.

Tämä ei ole kurssi, jolla opetellaan kikkailemaan asiakkaan kanssa

Olen hinnoittelu- ja talousmentori, en myyntikikkojen kauppias. Olen kauppatieteen maisteri ja työskennellyt talouden, laskelmien ja hinnoittelun parissa vuodesta 2001 lähtien.

Olen nähnyt sen verran tarjouksia ja hinnoittelua, että tiedän, missä kohdassa yrittäjä yleensä ampuu itseään jalkaan: hinta on arvattu, palvelu on epäselvä eikä tarjous kerro asiakkaalle mitään hänelle tärkeää.

Tein kurssin, koska hinnoittelusta pitäisi pystyä puhumaan tavallisella suomella, ilman jargonia ja ilman häpeää. Haluan auttaa yrittäjiä ymmärtämään, mistä heidän liiketoimintansa tulos syntyy sekä miten omasta osaamisesta voi rakentaa kannattavaa liiketoimintaa ja ennen kaikkea miten tämä hinnoitellaan fiksusti.

Siksi Arvokas tarjous -kurssilla yhdistyvät asiakkaalle syntyvä hyöty ja yrittäjän talous.

Pelkkä asiakkaan saama arvo ei riitä, jos palvelun toteuttaminen vie kaiken aikasi eikä hinnasta jää riittävästi katetta. Toisaalta pelkkä kustannusten laskeminen ei auta, jos asiakas ei ymmärrä, miksi palvelusi kannattaa ostaa.

Tarvitset molempia.

Saat käyttöösi selkeän ajattelumallin, jonka avulla voit tehdä tarjouksia perustellummin ja luottaa paremmin siihen, mitä olet asiakkaalle tarjoamassa.

Tiedä, mitä myyt – ja miksi siitä kannattaa maksaa

Asiantuntijatyösi arvo ei synny siitä, kuinka pitkä tarjousdokumenttisi on tai kuinka monta työvaihetta onnistut siihen listaamaan.

Arvo syntyy siitä, mitä asiakas tarvitsee, miten osaamisesi auttaa häntä ja millaisen kokonaisuuden rakennat tämän tarpeen ympärille.

Kun osaat tehdä tämän näkyväksi, myös hinnoitteluun tulee lisää selkeyttä.

Rakenna seuraava tarjouksesi ajatuksella – asiakkaan hyötyä ja omaa kannattavuuttasi unohtamatta.

Ota Arvokas tarjous -verkkokurssi avuksesi

Opettele rakentamaan selkeämpiä, arvokkaampia ja taloudellisesti järkeviä tarjouksia omaan asiantuntijatyöhösi.

Rahanvaltiattaren tapaan: hinnoittelusta simppelisti ja konkreettisesti.

• Verkkokurssi on käytettävissäsi 12 kuukautta ostopäivästä eteenpäin.